Na direção do Aftermarket e Marketing da América do Sul da TRW Automotive, desde 2005, Alberto Rufini conhece o setor de peças de reposição como poucos. Formado engenheiro mecânico, iniciou a carreira em 1984, na Freios Varga. Anos depois, ocupou os cargos de gerente de serviços e gerente de marketing. Em 1995, assumiu a direção da Varga Serviços - empresa responsável pela rede de franquias. A partir de 1999, foi responsável pelas áreas de Vendas e Marketing. A empresa foi adquirida pela TRW e Rufini responde hoje, também, pela América Central e México. O fabricante exporta autopeças de reposição para mais de 30 países e se considera um dos líderes do mercado nacional com uma cartela de 3200 itens. Em entrevista exclusiva, o diretor conta aos leitores da revista Jornauto as expectativas do setor para este ano.

Balanço de 2006

Econômico nos números e preocupado em divulgar informações mais estratégicas, Alberto Rufini afirma que mesmo após um 2006 de crise no agronegócio, a TRW cresceu um pouco em relação a 2005, mas prefere não divulgar o índice. “A crise nos afetou na linha pesada pela retração na utilização e vendas dos caminhões.
O segredo foi equilibrar as contas, mas não sofremos tanto porque o mercado de automóveis foi ótimo. Outra solução foi a exportação”. Segundo ele, 15% da produção das peças independentes segue para os portos de Argentina, México, Estados Unidos, Colômbia e Chile, onde estão os principais clientes externos da empresa.  

Planos para 2007 e 2008

“O pecado de algumas corporações é olhar muito o passado. Ele é importante, mas não pode definir tudo. A adequação e melhoria constante é o melhor caminho”.

Rufini é otimista por excelência e planeja crescer pelo menos 5% este ano. “Além disso, os 200 novos produtos apresentados na Automec 2007 estarão à disposição do mercado já a partir deste mês”, confirma.
Uma das estratégias da TRW é avaliar o potencial de cada mercado e traçar prospecções e investimentos. “De 2007 a 2009 vamos aportar R$ 180 milhões no Brasil em novos produtos para montadoras, o que também reverte para o mercado independente, bem como o aumento de capacidade de nossas plantas. Queremos crescer pelo menos 5% também em 2008”, planeja.
Mercados da TRW
A TRW Automotive atua no segmento independente de reposição com peças de freio, suspensão, direção, válvulas de motor e sistemas eletrônicos. “Hoje, atendemos 92% da necessidade de peças da frota nacional. Há seis anos estamos trabalhando intensamente para atingir esse patamar. Se eu não tenho peças de alguma montadora, eu importo de outra filial, pois temos mais de 200 plantas no mundo. Quando se viabiliza economicamente, passamos a produzir no Brasil”, diz Rufini. De acordo com o executivo, o índice de peças trazidas de fora não chega a 5% do volume total, pois a empresa valoriza as plantas locais. As maiores dificuldades são peças para os dois milhões de carros importados que rodam pelo Brasil, devido a diversidade de modelos e ao baixo volume.  

Atendimento é fundamental

“Antigamente, a reposição era muito segmentada. Cada empresa atuava em um nicho específico de mercado. Hoje, a dinâmica é muito grande. Para ter sucesso, basta ter um pacote bom de produtos de qualidade, preço competitivo; ter um conceito de equipe de vendas presentes, sempre atenta às necessidades dos clientes, entregas no tempo pedido e da forma que o cliente espera. Antes, falávamos de foco no cliente; agora devemos ter em vista o foco do cliente”, analisa Rufini que incentiva sua equipe a estar sempre próxima deles para interpretar corretamente as necessidades e adequar seus processos. As outras estratégias da TRW são envolvê-los no treinamento e investir no relacionamento. “O mercado sempre vai precisar de peças. O consumidor está numa ponta e nós em outra. Nosso desafio é fazer essa ligação funcionar da forma mais rápida e eficiente”, completa.

Automec 2007 e distribuidores

“Não deixamos nada a desejar se formos comparados aos fabricantes e, mesmo à cadeia independente como um todo, de qualquer parte do mundo. Até servimos de exemplo para alguns. E, mesmo enfrentando as dificuldades da extensão do território brasileiro, aprendemos a entregar peças em no máximo 24 horas”

Os lançamentos de peças da TRW na Automec 2007 foram na linha de freio, suspensão, direção, válvulas para motores e sistemas eletrônicos. “Veículos que ainda não tínhamos peças, trouxemos de fora para produzir aqui. Nos últimos dois anos, aumentamos o nosso pacote em 350 itens e quisemos mostrar ao nosso público. A TRW é líder mundial em segurança passiva e ativa e expôs também em seu estande as mais novas tecnologias de peças para airbags, cinto de segurança, volante de direção e sistemas”.
Ainda segundo Rufini, a cadeia composta pelos distribuidores, varejistas e aplicadores é fundamental na capilaridade da logística da indústria independente de peças de reposição. “Para fornecer produtos às montadoras são necessárias duas características: custos competitivos e tecnologia. No canal de reposição, custos e tecnologia são fundamentais, mas não suficiente. A empresa se esforça para oferecer o melhor pacote do mercado. Hoje, para freio, suspensão e direção de picapes e comerciais leves temos o melhor pacote e também nas válvulas do motor. Os distribuidores são a essência nesse processo”, confirma. De acordo com o diretor, esse é um dos desafios do segmento. Atualmente, o Brasil possui 50 plataformas de carros, mais de 400 modelos de 16 marcas em 26 fábricas. “São 200 mil itens nos catálogos dos distribuidores. Uma empresa de grande porte movimenta mais de 50 mil itens diferentes por mês. O mercado de reposição agrega quase um milhão de pessoas e precisa se auto-renovar todos os dias. A exigência maior da cadeia e do consumidor final é preço justo e entrega rápida”, define.

Mercado nacional versus mercado mundial

Alberto Rufini define a indústria brasileira de reposição como extremamente competente. “Não deixamos nada a desejar se formos comparados aos fabricantes e, mesmo à cadeia independente como um todo, de qualquer parte do mundo. Até servimos de exemplo para alguns. E, mesmo enfrentando as dificuldades da extensão do território brasileiro, aprendemos a entregar peças em no máximo 24 horas”. Segundo o executivo, o próprio varejo de peças e os mecânicos evoluíram muito. “Mas sempre devemos fazer mais. O que se está fazendo hoje não é, necessariamente, suficiente para sobreviver amanhã. No passado, o valor da venda estava praticamente todo no produto. No momento, 50% está no produto e 50% no vendedor. Temos que ficar atentos, melhorar e provocar isso na cadeia para que ela nos acompanhe e também evolua”, completa. Para Rufini esse processo precisa de pessoas qualificadas para atender um mercado de mais de 23 milhões de veículos, espalhados por mais de 5 mil municípios brasileiros e atendidos por uma rede de 500 distribuidores, que possuem outras quase 500 filiais, 35 mil varejistas e mais 120 mil oficinas mecânicas.

Liderança

Ruffini garante que a TRW é líder em vários setores. Entre eles, sistemas de freios de automóveis e picapes e válvulas de motor, tanto na linha leve, quanto pesada. “Temos 60% do mercado de fluido de freio Dot 3, 4 e 5, há mais de 10 anos, e vendemos muito bem para a América Latina. Somando nossos volumes de suspensão e direção (mecânica / hidráulica), somos líderes no Brasil”, afirma. A empresa também atua no segmento de sistemas eletrônicos. “Há um ano, lançamos um pacote de 70 produtos de direções mecânicas e hidráulicas remanufaturadas, com custos mais competitivos e garantia de fábrica. O sucesso foi imediato e hoje somos líderes deste mercado”. No segmento de caminhões, a TRW oferece produtos de sistemas de freio hidráulicos, fluido, cilindros de embreagens, sistemas de suspensão e direção, válvulas de motores e eletrônicos. “Vendemos menos, mas o valor agregado gera mais receita”, finaliza Alberto Rufini.
Os estados de maior representatividade nos negócios da TRW são Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Paraná, Minas Gerais e, sobretudo, São Paulo, pela maior concentração da frota.

Grupo TRW Automotive

Com sede em Livonia, Michigan (EUA), a TRW está entre os principais fornecedores mundiais da indústria automobilística. Em 2005, o faturamento mundial chegou a US$ 12,6 bilhões e em 2006, US$ 13 bilhões. Atualmente, possui 63 mil funcionários de 25 países que trabalham nas filiais da empresa em quatro regiões pelo mundo. No Brasil, é também umas das líderes e a matriz se localiza em Limeira, interior de São Paulo. São cerca de 4700 empregados divididos em seis unidades industriais e três joint ventures. A empresa fornece para todas as montadoras locais, Mercosul, para algumas montadoras nos Estados Unidos, África do Sul e México; e também para o mercado de reposição de sistemas de freio, direção e suspensão, cintos de segurança, válvulas de motores, componentes eletrônicos, sistemas de fixação, módulos de suspensão dianteira e traseira e em breve volantes de direção e airbags. O faturamento de 2005 atingiu US$ 500 milhões e em 2006, US$ 565 milhões.